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Nei nostri post precedenti che si rifanno all’e-commerce, avevamo analizzato l’importanza che la vendita online ha assunto per il mercato negli ultimi anni, in particolare negli ultimi due. Nello specifico, nell’ultimo post sull’e-commerce, abbiamo preso in esame una metrica nuova, unica capace di trasformare l’esperienza online dell’utente in un’esperienza di acquisto memorabile: stiamo parlando del return on experience (ROX).

Oggi, in virtù della forza propulsiva dell’e-commerce, affronteremo un aspetto per molti trascurato, lo stesso che però contribuisce al successo di ogni e-commerce che decide di sfidare il mercato proponendo idee sempre nuove ed entusiasmanti per coinvolgere l’utente finale: parliamo dell’ A/B testing e a breve analizzeremo qualche idea utile per testare il tuo shop online.

Cos’è un A/B test e perché fare A/B testing

Testare, testare, testare! Questo il mantra per chi si affaccia al mare magnum dell’e-commerce, un mondo dalle mille sfumature e dal potenziale infinitesimale solo per chi, però, lo sa sfruttare a suo vantaggio favorendo la crescita della propria attività nel medio-lungo periodo.

Misurare è l’altra keyword a cui l’e-commerce non può e non deve rinunciare, senza la quale il miglioramento delle performance aziendali sarebbe praticamente nullo. Da qui l’esigenza di affidarsi all’A/B testing ossia un sistema volto a capire come il pubblico reagisca a quanto gli viene proposto, somministrando più versioni di un contenuto, ad esempio dello stesso annuncio, della stessa pagina o dello stesso titolo, immagine o pulsante.

Le differenti versioni sono solitamente chiamate versione A e versione B, o anche originale e variante. Comprendere cosa il target pensa di ciò che viene offerto è fondamentale per cogliere cosa funziona e cosa no, cosa viene recepito meglio e cosa, messo alla prova, offre le performance migliori portando a risultati inimmaginabili.

Un esperimento come un A/B testing serve per raccogliere importanti dati quantitativi. Può, inoltre, essere implementato su ogni singola parte del contenuto (colori, headings, layout grafici, etc) permettendo di isolare e massimizzare l’efficacia di tutte le componenti di un progetto digitale.

Ciò che rende l’ A/B testing l’arma dalle grandi potenzialità è il suo essere “pronta all’uso” e ripetibile in qualsiasi momento.

A/B testing: alcuni esempi di successo

Continuiamo ad addentrarci nel merito dell’ A/B testing analizzando alcuni esempi pratici che evidenziano come questo test sia essenziale per monitorare l’andamento del nostro e-commerce e capire fino in fondo la tendenza dei nostri utenti all’acquisto, che non è sempre la stessa ma può variare nel tempo. I fattori possono essere svariati e oggi li analizzeremo assieme:

Aumento del 400% di conversione rimuovendo il “badge security”

L’opinione comune, nel marketing, rivela che l’aggiunta di immagini relative al badge di sicurezza e l’aggiunta di certificati aumentino le conversioni perché stimolano nell’utente un senso di riconoscibilità e fiducia. Ma non è la regola, almeno non sempre. I risultati dopo l’ A/B testing saranno a dir poco sorprendenti.

Ed Ecco che entra in gioco l’ A/B testing: mettere alla prova il “potere della sicurezza” con immagini e badge nella sidebar di un sito promozionale ha cambiato le carte in tavola. Il risultato? In pochi giorni, il sito ha registrato un aumento del 400% nelle conversioni.

Aumento del 115% di conversione grazie ad una landing page con un “copy alternativo”

Ne abbiamo già parlato ma è bene ribadirlo: un buon copy è sempre una scelta vincente. Ma, c’è un ma, non sempre un copy elaborato porta automaticamente ad ottime conversioni però, in alcuni casi, si verifica praticamente l’opposto.

Un copy debole in termini di creatività e testo, a volte può essere maggiormente vincente. Questo perché non bisogna mi dimenticare di essere pertinenti con quello che stiamo vendendo. Ed ecco la pertinenza della landing page con quello che i potenziali clienti vedono prima di atterrarci sopra, è la chiave del successo…e delle conversioni!

Aumento del 38% nelle conversioni ottimizzando il copy del pulsante della call to action

Ottimizzare le conversioni è un’attività quotidiana per chi si occupa di e-commerce. Gli elementi in apparenza più importanti su cui tutti si concentrano solitamente sono: i titoli, i sottotitoli, le immagini e il copy.

E il pulsante della call to action (CTA)? Ebbene, se ben studiato e testato, può portare a risultati davvero incredibili. E non serve stravolgere la frase pensata per il nostro button, bensì anche solo cambiare una parola inserendo un sinonimo può fare la grande differenza.

Riportiamo di seguito un caso eclatante: aumento del numero delle conversioni di una landing page pari al 38,26% semplicemente modificando il copy del pulsante “richiedi informazioni” in “ottieni informazioni”. In altre parole, ciò che il cliente può ottenere rispetto alle azioni che deve effettivamente svolgere aumenta notevolmente le conversioni. Trasmettere fiducia al cliente, anche con la CTA, si rivela provvidenziale per le conversioni perché, mai come in questo momento, il cliente è al centro di ogni buon business che si rispetti. Questa concezione clientecentrica è il presente e sarà anche il futuro.

Aumento del 304% nelle conversioni grazie allo spostamento del copy relativo alla call to action

Diversi studi hanno dimostrato che il contenuto “above the fold” ossia la parte di un sito o di una pagina di destinazione che è visibile senza dover scorrere verso il basso, attrae l’80% dell’attenzione del consumatore.

Ha quindi senso per i marketer pensare a questo fenomeno come ad un valido motivo per mettere le proprie value proposition e call to action nella parte maggiormente visibile della finestra.

Ma è la regola? Non sempre e la prossima testimonianza lo conferma. Il caso di cui parliamo si rifà all’aumento del 304% nelle conversioni con la call to action “below the fold”. Come può essere spiegato questo fenomeno? Potrebbe essere causato da una correlazione diretta tra la complessità di un prodotto e la posizione della CTA sulla pagina di destinazione. Ergo: più costoso e complesso è il prodotto, più in basso dovrebbe essere posizionata la call to action.

Aumento del 102% nelle interazioni dopo la rimozione della “Social proof”

Negli ultimi tempi se ne parla così tanto da divenire quasi una best practise: cercare l’approvazione degli altri prima dell’acquisto del prodotto invoglia l’utente all’acquisto, fidelizzandolo. Per tale motivo la riprova sociale si presenta come un passo importante nella corsa alle interazioni. Ebbene, nonostante ciò, il caso di cui andremo a parlare scardina completamente questo pensiero.

Contrariamente a quanto previsto dalla best practice, la social proof ha curiosamente ostacolato le conversioni. Rimuovendo la social proof, infatti, le conversioni sono aumentate del 102,2%.

In che modo la social proof può aver ostacolato il tasso di conversione?

La ragione principale è che la social proof potrebbe provocare distrazione complicando il processo di engagement dell’utente.

Questi alcuni esempi di confutazione della regola, perché nel marketing in generale, e nel digital marketing in particolare, esiste l’eccezione che la conferma … sempre, la stessa che vede l’ A/B testing come un passaggio necessario per il miglioramento delle performance aziendali.

Perché nulla è durevole quanto il cambiamento (Eraclito docet).

Ed è con questa massima che arriviamo all’epilogo di un discorso molto più profondo, dove la parola “trasformazione” sta a necessità proprio come e-commerce sta a A/B testing.

Sperimentare, tentare, permette di tenere viva la curiosità ogni giorno, la stessa che è fonte di ogni ispirazione e di un cambiamento necessario e sempre possibile.

Sempre alla ricerca del nuovo, sempre un passo avanti. Vi aspettiamo nei nostri prossimi articoli di approfondimento sull’argomento.

A presto!