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In queste ultime settimane abbiamo spesso affrontato il tema degli ultimi trend italiani in campo IT, tendenza che vede l’ e-commerce espandersi a macchia d’olio. La rivoluzione è in atto e noi ne siamo i principali fautori e fruitori, noi che quotidianamente utilizziamo la tecnologia per diletto o per lavoro, che la sperimentiamo crescendo di pari passi alla sua rapida evoluzione.

Di seguito un approfondimento sull’e-commerce B2B e su alcuni miti… da sfatare!

E-commerce B2B: cos’è e in cosa di differenzia dal B2C

Ne abbiamo già parlato, abbiamo approfondito le sue caratteristiche, le stesse che la rendono una piattaforma di successo da più di 20 anni. Eppure non sembra mai abbastanza perché l’e-commerce è un mondo in continua trasformazione. Oggi ci concentriamo sull’e-commerce B2B e sulla sostanziale differenza dal B2C.

Che cos’è l’e-commerce B2B?

L’e-commerce B2B, o commercio elettronico business-to-business, indica gli ordini effettuati online tra aziende.

Dal momento che l’elaborazione degli ordini avviene online, grossisti, produttori, distributori e altri tipi di aziende che vendono nel B2B godono di una maggiore efficienza di acquisto.

Vendita di beni alle imprese vs vendita di beni ai singoli consumatori, uso professionale del prodotto acquistato vs uso personale dello stesso. Questa la sostanziale differenza fra B2B e B2C, la stessa che li vede al centro del mirino, sull’onda di un cambiamento necessario chiamato innovazione digitale.

Vantaggi nell’utilizzo di una piattaforma e-commerce B2B

Il successo del business aziendale deriva da numerosi fattori, tutti rilevanti e fondamentali. Ed ecco che la piattaforma e-commerce B2B si presenta come la via da seguire per puntare alla crescita in azienda, in quanto portatrice di numerosi vantaggi, veri, reali e visibile in breve tempo.

Scopriamo insieme quali.

1. Raggiungere nuovi clienti: grazie alla piattaforma di e-commerce B2B, i cataloghi sono messi a disposizione del pubblico per raggiungere nuovi clienti che, per mezzo dell’utilizzo di strategie di digital marketing, riescono ad aumentare il numero della customer base.
2. L’e-commerce B2B e la sua solida struttura permettono una migliore gestione dei clienti così come dei fornitori. I dati dei comportamenti di acquisto degli utenti permetteranno di creare esperienze sempre più customizzate.
3. Oltre a raggiungimento di nuovi clients, l’e-commerce B2B dà la possibilità di suggerire strategie di up e cross-selling, le stesse che seguono la customer experience. Così facendo avranno facilità nel reperire i prodotti che stanno cercando, proprio come farebbe un addetto alle vendite.
4. Immagino la faccia stupida dopo questa affermazione. E’ vero, difficile sostituire l’uomo e il suo appeal quando si parla di vendite, impossibile paragonare il suo savoir faire ma… questo automatismo è quanto di più vicino possa esserci al contatto diretto con chi ama consigliare il cliente, supportandolo nel suo percorso di vendita, anticipandone possibile richieste di informazioni.
5. L’e-commerce B2B, inoltre, mette a disposizione la piattaforma perfetta per il lancio di una campagna di analisi dei dati completa da parte di un’organizzazione. Le aziende B2B possono leggere le analisi dei dati per prendere decisioni di qualsiasi tipo e, se necessario, cambiare strategie orientandole al miglior risultato. In quanto scoprire ciò che i clienti cercano sul sito dell’azienda permette di agire di conseguenza. E sai perché? l’obiettivo prioritario è vendere e per farlo bisogna puntare sui clienti potenziali e sul loro grado di coinvolgimento. Solo così l’azienda ringrazierà e il cliente da potenziale diventerà fedele … nel tempo.

E-commerce B2B: luoghi comuni

E’ vero, se ne parla costantemente eppure i luoghi comuni su questa piattaforma non mancano, gli stessi che disorientano, a volte, creano falsi miti e/o mancata comunicazione, spesso.

Oggi proveremo a demistificare un settore così redditizio, perché l’innovazione porta al risparmio di tempo e denaro. Questa la sua mission, non sempre capita e apprezzata (l’ignoranza sulle tecnologie utilizzate e sul loro enorme potenziale molte volte è così forte da non permettere di avere una visione 360° su ciò che ci circonda).

1. La convinzione di non essere venditori B2B

La ragione principale che spinge molti brand ad affermare di non essere venditori B2B è che non sanno di esserlo. Ebbene sì, potrebbe sembrare un paradosso eppure non possiamo smentirlo. Il motivo è il seguente: la vendita B2B comprende la vendita all’ingrosso, rapporti di distribuzione con grandi retailer o catene, vendita ad organizzazioni (scuole, aziende, non profit), fornitori che vendono ai rivenditori. Molti brand online oramai vendono sia nel B2B che nel B2C: con un solo URL è possibile lavorare all’engagement e alla SEO del sito, suddividendo in gruppi la clientela per fornire esperienze di navigazione personalizzate per il segmento B2B.

2. I clienti B2B non vogliano ordinare online.

Questa è solo una falsa convinzione in quanto i clienti B2B vogliono equipararsi al B2C.  Ma diamo qualche numero: Il 41 % afferma che la presenza del self-service è una delle tre caratteristiche principali attraverso le quali le aziende B2B potrebbero semplificare l’acquisto online. Il 73 % dei dirigenti B2B afferma che oggi le aspettative dei clienti in merito alle esperienze personalizzate sono decisamente superiori rispetto a qualche anno fa. Perchè oramai, inutile tergiversare, se si vuole che l’azienda venga notata, questa deve essere presente online, sia che si tratti di B2B che di B2C, in questo la differenza fra le due è pari a 0.

3. Ordinare online snaturalizza il rapporto tra compratore e venditore rendendolo freddo.

Il modo che in assoluto è fondamentale praticare nel business è l’instaurarsi di un rapporto personale con il potenziale cliente e /o cliente che duri nel tempo. Questo permetterà di rafforzare la relazione con l’azienda, diminuendo il margine di abbandono del brand.

Il tocco di naturalezza e genuinità nella relazione genera un incontro di intenti, una fiducia che nel tempo ripaga, un rapporto che si fortifica e cresce ogni giorno sempre di più.

E sai qual è uno dei principali motivi di lamentela degli acquirenti B2B online? Tempi di risposta troppo lenti che portano ad una significativa perdita di interesse nei confronti del prodotto/servizio offerto. Sembrerà scontato ma rispondere il più velocemente possibile ad un cliente equivale ad una costruzione di un rapporto che sia di fiducia e quindi di qualità. Se questo aspetto non verrà salvaguardato, i clienti perderanno interesse e andranno dalla concorrenza.

5. Un negozio online non permette di effettuare ordini personalizzati.

Sarà vero? E’ bene confutare sin da subito questa credenza anche perché con i clienti B2B e    grossisti, le possibilità di effettuare ordini personalizzati sono molto maggiori che con un sito B2C.

Inoltre, molte aziende B2B vogliono offrire ordini personalizzati in quanto tengono molto alla costruzione di un rapporto che sia il più possibile basato sulla fiducia.

E-commerce B2B: usabilità come elemento per la creazione di valore

E-commerce di difficile navigazione generano mancanza di fascino da parte dell’utente che, navigando, preferisce cambiare direzione piuttosto che perdersi nei meandri di un sito poco user friendly. E quindi tutto torna in quanto oggi il tempo è più che prezioso. Ed ecco che un sito usabile è un sito che crea valore per i clienti che lo navigano ma non necessariamente interattivo in quanto i fattori rilevanti sono essenzialmente:

• prestazioni generali del sito;
• ricerca per attributi;
• percorso di acquisto efficiente;
• contenuti dettagliati su prodotti/servizi coerenti;
• checkout semplificato;
• utilizzo di più dispositivi per la navigazione del sito;
• usabilità significa anche consentire ai clienti di assumere il controllo e raggiungere obiettivi alle loro condizioni.

Abbiamo affrontato il tema dell’e-commerce B2B confutando la tesi secondo la quale il mondo dell’e-commerce non possa sostenete la necessità di aziende e venditori B2B.

Nonostante ciò, non tutte le aziende sono pronte ad affrontare il cambiamento. In tal caso avere fiducia in strumenti che oggi fanno la differenza come il CRM che, dopo un investimento iniziale importante ripagano nell’arco di poco tempo con l’aumento dei ricavi, è certamente provvidenziale.

E’ vero, molti non ne conoscono l’utilità, le potenzialità perché il costo è cospicuo e quindi sin da subito fuori dalla portata della piccola azienda B2B ad esempio, ma la sostanza è ben altra.

Il ROI ringrazierà e i numeri reali non potranno che confermarlo.

Come abbiamo potuto vedere, il futuro dell’e-commerce è in rapida ascesa. Continua a seguire l’evoluzione di un settore che non vede barriere ma soltanto ponti capaci di rendere la vendita online un posto in cui far vivere all’utente un’esperienza di acquisto davvero unica.