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Nel nostro ultimo blogpost dedicato ad uno strumento di marketing automation altamente innovativo come Salesforce Pardot, avevamo sottolineato ancora una volta quanto, all’intero delle strategie di marketing, la marketing automation abbia assunto un ruolo sempre più importante.

Motivo per il quale oggi è arrivato il momento di stendere una vera e propria guida alla marketing automation, un “vademecum” che spiega passo passo tutti gli step necessari per un’ottima strategia di marketing capace di puntare al successo concreto della tua azienda.

Iniziamo col ripetere in parole povere cosa è la Marketing Automation (M.A.) e dove si colloca la sua capacità di essere altamente innovativa e performante. 

La marketing automation è un processo basato su una piattaforma tecnologica che fa leva su contenuti personalizzati per attirare persone in target verso la propria azienda, trasformandoli in clienti fidelizzati.

La M.A. deve quindi la sua innovazione alla capacità di:

• creare e distribuire automaticamente contenuti in linea con gli interessi e le aspettative dei clienti;
• rendere i clienti pienamente consapevoli di quello che l’azienda è in grado di offrire durante tutto il loro customer journey.

Con il blogpost di oggi, pensato come una vera e propria guida alla marketing automation, inizieremo un viaggio per l’adozione efficace della M.A. nella tua azienda.

Guida alla Marketing Automation: cosa serve per cominciare

Il posizionamento strategico del brand

1. La prima cosa da fare è identificare i valori del sistema aziendale di appartenenza, le caratteristiche distintive che lo contraddistinguono dalla concorrenza.
2. Dopodichè, si procederà con lo studio delle caratteristiche che rendono leader il mercato di riferimento. 
3. Una volta trovate, le caratteristiche sosterranno il posizionamento del brand e marcheranno ogni contenuto della comunicazione aziendale prescelta.

Lasciarsi guidare dal business

Riscontrato il posizionamento del brand, sarà importante analizzare il proprio business a partire da una serie di domande da porsi del tipo:

1. Chi è il target di clientela a cui l’azienda si rivolge?
2. Che obiettivi di fatturato si pone l’azienda pensando al target?
3. Qual è il miglior percorso di conversione che si può offrire al cliente? 

Rispondere a queste domande significa saper progettare campagne che non falliscono, ottenendo così il successo sperato. 

Buyer Persona

La profilazione del target ideale è la chiave di volta per capire il cliente che può essere realmente interessato al prodotto/servizio offerto ponendosi nella condizione di offrirgli ciò che cerca in quel determinato momento. Il risultato? Ottimizzazione del risultato così come del tempo impiegato per raggiungere il successo tanto atteso.

Di seguito il percorso che nel dettaglio ogni azienda dovrebbe compiere per costruire le proprie buyer persona:

1. Si parte dalla profilazione del cliente ideale, costruendo in modo verosimile la persona che meglio lo rappresenta, a partire da ricerche, indagini statistiche e dalla propria esperienza diretta.
2. Questa persona ha un’età, uno stato sociale, un sistema di valori, consulta determinate sorgenti informative, si pone delle sfide e ha dei punti deboli, delle sensibilità acuite.
3. Si delineano le caratteristiche della persona con precisione, capendo quali possano essere i clienti reali, le loro difficoltà, in che modo i prodotti e/o servizi possano rappresentare una risposta ai loro bisogni.
4. Ogni attività di marketing sarà progettata tenendo bene a mente i bisogni e gli obiettivi delle buyer personas individuate. 
5. In questo scenario, fondamentale è la presenza online dell’azienda, il proprio sito internet aziendale. Se il sito è progettato per le proprie buyer persona, il visitatore ne riceverà un’ esperienza personalizzata che gli farà pensare che finalmente è riuscito a trovare proprio quello che cercava. 

Customer Journey diversificati

“Come farsi trovare sui motori di ricerca? Come far sì che le persone parlino di noi sui social network? Bisogna essere interessanti e d’aiuto, e bisogna esserlo su base regolare.” – Joe Pulizzi

1. La conversione non è rappresentata solo dall’acquisto.
2. Ogni persona può trovarsi ad un punto diverso del processo che potrebbe farlo diventare un cliente e quindi, per ogni fase di questo processo, in funzione dello stato d’animo e della condizione di quel soggetto, va progettato uno specifico “viaggio”:
   • il viaggio che trasforma un visitatore  in un lead, dopo che il visitatore decide di lasciare i suoi dati in cambio di contenuti per lui di interesse;
   • quello che trasforma un lead in un cliente vero e proprio, quasi sempre nel mondo B2B accompagnato dalla vendita; 
   • un viaggio che muta un cliente in un promoter del proprio brand, se riesce a soddisfare oltre ogni sua aspettativa.
3. Progettare percorsi diversificati di conversione, punto fondamentale della nostra guida alla Marketing Automation.

Il coinvolgimento delle Call To Action

Coinvolgere l’utente fa si che egli compia la famosa CTA e che quindi porti avanti un interesse concreto per il prodotto/servizio che l’azienda propone.

Progettare in maniera accurata un percorso significa produrre sempre contenuti d’interesse, invocando l’azione dell’interlocutore con Call To Action (CTA) dal tono pertinente, opportuno e tempestivo.

L’obiettivo della CTA, come evidenziato poc’anzi, è proprio quello di accompagnare la persona un passo più vicino alla conversione. Ogni contenuto, infatti, aggiunge un tassello alla maturazione della consapevolezza, al nascere della considerazione della relativa proposta aziendale, al determinare la decisione che la proposta è la risposta ai bisogni del cliente in target.

Questo rappresenta solo l’inizio di un percorso di guida alla marketing automation che conduca ad un maggiore grado di consapevolezza, considerazione e successiva decisione nell’adozione di una soluzione di marketing automation per il raggiungimento dei propri obiettivi di business, migliorando la gestione delle relazioni con i Clienti. 

Continua a seguirci, nel nostro prossimo blogpost sull’argomento, entreremo maggiormente nel vivo, trattando in profondità i pilastri della marketing automation e del Sales Funnel.

Alla prossima!