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Qualche articolo fa, avevamo approfondito uno degli aspetti della “guida alla marketing automation“, vale a dire la marketing automation attraction.

Oggi l’approfondimento sulla marketing automation continua con la marketing automation conversion. Ma in cosa consiste e come si articola? Un approfondimento sui contenuti, sul sito web e CTA si rivela fondamentale.

Intanto partiamo col dire che dopo aver messo le basi che garantiscono afflusso di traffico in target al sito, dobbiamo fare in modo di catturare l’attenzione dei nostri visitatori, trasformandoli in contatti perchè non è affatto scontato che i visitatori forniscano i loro dati.

Generalmente sono portati a farlo se ricevono qualcosa in cambio, qualcosa che può rappresentare per loro un valore, tipicamente espresso in forma di accesso gratuito a contenuti di interesse.

Questi contenuti possono essere percepiti in ordine di valore crescente passando da white paper sintetici, a più articolati e-book, per arrivare ai più apprezzati webinar.

Se i contenuti sono stati studiati per attrarre l’interesse del target di riferimento allora la possibilità di catturare contatti qualificati aumenta notevolmente. Approfondiamo insieme! 

Marketing Automation Conversion: contenuti di valore

Promuovere contenuti di valore può certamente dare ottimi risultati.

Per ottenere questi risultati, l’offerta va strutturata in modo da direzionare ciascun contenuto in maniera appropriata. 

In funzione della posizione all’interno del canale di vendita del destinatario e del buyer persona che lo rappresenta, il contenuto dovrà essere differenziato.

E’ quindi opportuno offrire:

1. White paper, e-book, liste di controllo, tips e tricks nella parte alta del canale di vendita;
2. casi di studio ed esemplificazioni, studi ricchi di dati e infografiche, risposte alle domande più frequenti e webinar nella parte media del canale di vendita;
3. prove e demo gratuite, stime di fattibilità, preventivi e sconti nella parte bassa del canale di vendita. 

Qualsiasi sia la fase in cui si trova il potenziale contatto, il filo conduttore è e rimane la qualità dei contenuti offerti. 

Questo perchè i contenuti di valori guadagnano l’interesse e la fiducia dei visitatori del sito aziendale e, una volta forniti i loro dati, si potranno accompagnare nel viaggio che li condurrà alla conversione.

La percezione dell’utente deve essere quella di avere il privilegio di accedere gratis a contenuti che altrimenti, per il loro valore e la loro qualità, sarebbero stati senz’altro a pagamento.

Marketing Automation Conversion: progettazione di un sito web conversazionale

Oltre ai contenuti, biglietto da visita imprescindibile, il sito web aziendale non può e non deve limitarsi a trasferire online una bellissima brochure cartacea ma deve trasformarsi in uno strumento di comunicazione bidirezionale ottimizzato per la marketing automation conversion.

Il sito, dunque, rappresenta un insieme di percorsi possibili che il visitatore inizia a percorrere.

Tutti i percorsi raggiungono in modo diverso la stessa destinazione: la conversione da visitatore a cliente. Motivo per il quale i percorsi intrapresi dovranno necessariamente essere chiari, ricchi di contenuti interessanti e CTA (Call To Action) mirate.

Il journey avrà un ruolo educativo in quanto attirerà l’attenzione dei visitatori al sito che così avranno l’occasione di conoscere bene il brand di riferimento.

Progetta il tuo sito vestendo i panni dei tuoi visitatori.

Immaginiamo di essere la buyer persona che approda sul sito web aziendale con una specifica esigenza alla quale si vuole trovare una soluzione. Ogni passo del percorso di navigazione va pensato proprio per rispondere a questo scopo.

Marketing Automation Conversion: invito all’azione efficace (CTA) 

Le CTA o invito all’azione sono in genere bottoni, immagini o combinazione di entrambe con testo, avente lo scopo di guidare il visitatore a fare un passo in avanti nel processo di conversione.

La destinazione che si raggiunge tramite la CTA è quella pianificata come il passo successivo della conversione per i visitatori di quella specifica pagina.

E’ importante mettere più di una CTA per pagina, più precisamente è opportuno mettere una CTA per ogni contenuto della pagina.

Se ad esempio la pagina presenta 3 fasce orizzontali, ciascuna con il suo contenuto, allora le CTA dovranno essere tre. 

Ovviamente dovranno essere pertinenti e coerenti con il contenuto al quale si riferiscono:

• se ad esempio il contenuto anticipa un approfondimento di un tema di interesse per il visitatore, allora la CTA sarà “scopri di più” e non “chiedi un preventivo”

La mancanza di pertinenza, infatti, può essere percepita come inopportuna e spingere così il visitatore alla disaffezione e all’allontanamento.

Così come i contenuti sono progettati per le diverse fasi del canale di vendita, per coerenza dovranno esserlo anche le CTA.

In questo modo avremo inviti all’azione sempre adeguati alla fase del processo di conversione in cui si trova il visitatore del sito web. 

Abbiamo analizzato la fase di conversione della marketing automation, analizzando l’importanza di catturare l’attenzione dei nostri visitatori così da farli atterrare al sito web.

Continua a seguire le varie fasi che compongono la guida alla marketing automation.

Nelle prossime “puntate” continueremo ad analizzare le altre componenti di una conversione di successo come: landing page, form per la richiesta dati, segmentazione e thank you page, entrando così sempre più nel merito dell’analisi di ciò che più conta per la conversione dei visitatori del sito web aziendali in clienti fedeli.