Gestione di Opportunità e Preventivi – ROUTINE CRM #3/8
#iorestoacasa ma Artmatica ti resta vicina.
Eccoci arrivati allo step 3 di 8 della nostra #routinedelcrm
Nei precedenti articoli ci siamo preoccupati di capire come individuare i contatti non gestiti e come recuperare i contatti inattivi o non interessati presenti all’interno del nostro CRM, al fine di avere un database sempre molto ordinato.
Vediamo oggi come questa stessa attività vada replicata sulle opportunità e i preventivi che realizziamo per i nostri potenziali clienti.
Quanto spesso ci affanniamo a realizzare un preventivo dopo l’altro al fine di accontentare tutti? Molto spesso.
Questo non solo ci da la sensazione di non lasciare nessuno indietro, ma anche che le cose in azienda stiano andando bene.
Quanto spesso, invece, ci ricordiamo di sollecitare un preventivo inviato? Poche. Troppe poche.
Accade di frequente infatti che ci dimentichiamo o perdiamo le tracce dei preventivi inviati via email, proprio perché troppo presi dal realizzarne di nuovi.
In questo modo il nostro tempo e quello dei nostri collaboratori viene assorbito dal realizzare preventivi che però non vengono valorizzati, approfonditi e sollecitati di una risposta.
Purtroppo per noi fare un preventivo non equivale a chiudere una vendita. C’è bisogno di contattare più volte la persona interessata per aiutarla nella scelta.
Cosa possiamo fare per migliorare questo aspetto?
Anche in questo caso, come per il primo step, sarà necessario stabilire un momento della giornata o della settimana durante il quale occuparsi dei solleciti da fare per le offerte inviate.
Un altro buono spunto potrebbe essere (soprattutto nel caso tu venda servizi e non prodotti) quello di invitare delle persone ad un incontro di persona o in call conference per presentare la tua offerta e i suoi innegabili vantaggi.
In questo modo, l’occhio di chi legge non si focalizzerà solo ed esclusivamente sull’importo, ma anche e soprattutto sul valore aggiunto che il tuo servizio/prodotto promette.
Se usi un CRM, è possibile tenere traccia delle opportunità non gestite con dei report o anche con delle semplici visualizzazioni ad elenco, molto pratiche ed utili al lavoro quotidiano.
La tua routine, ancora una volta dovrebbe consistere nel:
- monitorare quotidianamente o settimanalmente lo stato delle opportunità e delle offerte inviate
- sollecitare una risposta da parte del tuo interlocutore, magari rendendoti disponibile a spiegare nel dettaglio l’offerta
- registrare nel CRM le attività svolte e i prossimi passi (what’s next?)
Questa attività di monitoraggio e cura della tua pipeline porterà numerosi vantaggi:
- in primis, avrai più possibilità di chiudere la vendita
- migliorerai l’immagine della tua azienda dimostrando di avere un ottimo customer service
- generare leads è un’attività costosa, in questo modo ci assicuriamo di ottenere il massimo dall’investimento fatto
- le attività di follow-up in fin dei conti sono molto semplici da fare!
Sai che quando realizzi un preventivo puoi chiedere al tuo CRM di avvisarti quando è arrivato il momento di fare un sollecito?
Quanti di voi già fanno questa attività?
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