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Come allineare i reparti di marketing e vendita sugli stessi obiettivi ed ottenere un unico meta-team di Sales+Marketing

In tutte le imprese esiste un’ atavica rivalità tra marketing e vendite, un vero e proprio divario che impedisce la piena sinergia tra 2 funzioni fondamentali per il raggiungimento del successo aziendale.

Bisogna assolutamente colmare questo divario, facendo leva sulla capacità di organizzare in modo armonico e interdipendente i 2 reparti, apparentemente contrapposti, in un unico meta team di Sales+Marketing.

Grazie al processo integrato di Sales+Marketing il marketing passa alle vendite solo i lead più vicini e maggiormente predisposti alla conversione di acquisto, aumentando la probabilità che diventino clienti e rendendo più performante l’azione della vendita.

Il meta team Sales+Marketing impedirà con azioni tempestive che i tuoi lead perdano interesse, che la forza vendita dedichi erroneamente le sue energie a contatti non ancora pronti ad effettuare l’acquisto.

Una lotta continua

Marketing e vendite sembrano essere in continua lotta. Una recente ricerca di Corporate Execute Board indica che quasi il 90% delle parole usate da vendite e marketing per declinare la “controparte” sono termini negativi.

Superare questa contrapposizione significa porre le basi per il successo:

• recenti studi del settore, ci indicano che le aziende con un processo di Sales+Marketing integrato in forte armonia e sinergia, ottengono un incremento di fatturato annuale del 20%;
• al contrario, quelle dove non c’è ancora il processo Sales+Marketing, hanno una diminuzione del fatturato del 4%.

Il bisogno quindi di realizzare l’integrazione Sales+Marketing diventa sempre più impellente e prioritario. 

Le pratiche aziendali per realizzare il Sales+Marketing

Per aspirare a realizzare un meta-team che si integra nel Sales+Marketing è necessario adottare una serie di pratiche di eccellenza che consentiranno ai 2 diversi team originari di comprendere i pieni vantaggi della loro integrazione.

• Condividere gli stessi obiettivi

  • Fare in modo che i 2 team siano allineati sugli stessi obiettivi di vendita, di fatturato, di conversioni in genere (acquisti, iscrizioni, donazioni a seconda dei settori di mercato) e micro conversioni (iscritti alla newsletter, richieste info via email, richiesta indicazioni stradali, telefonate, etc..

• Legare gli obiettivi del marketing di lead generation agli obiettivi di vendita

  • Il team vendite devono poter contare sui lead creati dal marketing, che li genera in modo da favorire il progressivo avvicinamento alla conversione

• Indurre lo scambio bidirezionale di informazioni ed un coordinamento condiviso

  • I progressi sugli obiettivi di ciascun team devono essere comunicati all’altro e viceversa, visto lo scopo finale congiunto di aumentare le conversioni.
  • Inoltre, in questo modo, ogni team potrà intraprendere azioni correttive migliorative in funzione degli obiettivi e delle azioni che porterà avanti l’altro.

• Favorire l’allineamento tra i 2 team tramite un sistema incentivante interdipendente che premia obiettivi misti basati su quota di mercato e conversioni

  • La leva economica personale può essere un accelerante nella realizzazione del Sales+Marketing .

• Aggiornare continuamente la profilazione dei tuoi clienti e identificare le buyer personas emergenti

  • La comunicazione sinergica e sistematica di Sales+Marketing porta a produrre una grande quantità di informazioni sui clienti, e a definire le buyer personas più caratteristiche e rappresentative.
  • Assicurati di tenere aggiornati i 2 team su questa continua evoluzione di conoscenza per rendere la loro azione di aver cura dei clienti più mirata e incisiva.

Le strategie funzionali al meta team Sales+Marketing

Oltre all’adozione di pratiche è necessario implementare delle strategie, senza le quali è impossibile creare il proprio Sales+Marketing.

Linguaggio Marketing↔Vendite

Se analizziamo un classico sales funnel ci accorgiamo che:

• la parte superiore è terreno di azione del marketing;
• la parte inferiore delle vendite;
• mentre la parte media è un settore che vede la responsabilità condivisa dei 2 reparti.

C’è quindi la necessità che i 2 team parlino la stessa lingua e non ci sia fraintendimento tra i 2 reparti.

Ad esempio basti pensare al termine “contatto” che, a seconda della fase di funnel cui ci si riferisce, può significare:

• visitatore
• lead
• contatto marketing qualificato
• contatto vendita qualificato
• account di opportunità
• e infine cliente.

Service Level Agreement Marketing↔Vendite

E’ l’accordo sul livello di servizio (Service Level Agreement) in cui sono indicate con chiarezza quali sono le responsabilità e le attività di ogni team a sostegno dell’altro, nel raggiungere l’obiettivo condiviso del successo delle vendite.

Feedback Report Marketing↔Vendite

Un sistema semplice per controllare lo stato di condivisione e di efficacia della gestione delle informazioni sui clienti tra i 2 team.

In pratica consente, da una parte il passaggio di più informazioni dal marketing verso la vendita, e dall’altra di avere più riscontri da parte delle vendite utili marketing circa gli impegni  marketing che si trasformano in clienti.

Dashboard Marketing↔Vendite

Una volta che si hanno i dati bisogna avere gli strumenti che permettono di leggerli in modo utile da supportare le nostre decisioni.

Le dashboard sono gli strumenti ideali per leggere e interpretare criticamente i dati e portare così al centro dell’attenzione di Sales+Marketing gli obiettivi di fatturato.

Indicatori di performance per marketing e vendite e relative metriche, danno misura periodica della quantità e della qualità del lavoro svolto consentendo il continuo miglioramento dell’azione sinergica di Sales+Marketing.

Comunicazione Marketing↔Vendite

Le strategie sinora viste si basano sull’uso della tecnologia, ma rimane fondamentale chiudere il cerchio affermando la necessità dell’interazione umana.

Quindi alcune regole da rispettare:

1. Fissare meeting con cadenza settimanale che riuniscono il meta team. Questo appuntamento sarà decisivo per condividere i successi, le difficoltà e gli aggiornamenti sull’offerta proposta al mercato; 
2. La diffusione della dashboard aggiornata deve avere frequenza settimanale;
3. Gli aggiornamenti sull’esecuzione dello SLA potranno essere utili ad individuare difficoltà o inefficienze nascoste e portarle così a risoluzione. 

Infine, approfittare delle comunicazioni email per informare il meta team sugli aspetti e le novità più rilevanti è certamente una buona prassi, l’importante è non eccedere e mandare solo le informazioni più importanti.

Inoltre, il meta-team Sales+Marketing deve rimanere concentrato sulle sue attività core senza perdersi in un eccesso di informazioni.

Questo solo l’inizio dell’importanza di avere un meta team in cui sales e marketing siano sempre coinvolti al fine del raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Continua a seguirci! Molto presto altre informazioni utili sul match vincente tra sales e marketing, una squadra che insieme può cambiare le sorti dell’azione di vendita, rendendola sempre più competitiva.